Ассортиментная политика статьи - Вы точно человек?

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов.

Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня. Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В этой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежной и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли.

Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту — это уже аксиома. В настоящее время увеличение ассортимента товара. Не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям. Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия. Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти.

Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Цель исследования заключается в разработке предложений по оптимизации ассортимента розничной торговой организации по критерию прибыли. Ассортиментная политика определяет товарные группы обеспечивающую успешную работу фирмы на рынке и экономическую эффективность в целом.

На рынке определяются отношения между новыми товарами и товарами в стадии роста, зрелости и спада, оптимальное соотношение базовых моделей и их подвигов и модификаций.

Ассортиментная политика решает вопросы о происхождении товара и кем он произведён. Со стремительным ростом торговых организаций растёт ассортимент продукций и услуг, а значит, подчас покупателям тяжело ориентироваться в этом многообразии.

Ассортиментная политика

Торговые организации должны осваивать всё более новые и разные ситуации ассортиментной политики. Одной из главных характеристик товара является ассортимент, который определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Ассортимент товаров — это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту [1].

Неотделимы друг от друга понятия товарного ассортимента и номенклатуры - это всё совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Вид товаров делится на ассортиментные группы типы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Ассортимент продукции означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким - либо признаков. С такой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.

Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупнённых товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, например, в магазине женской одежды есть разные секции товаров удовлетворяющие потребности покупателей.

Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряд видов. Внутривидовой ассортимент товаров представлен разновидности продукции, членение вида на части. Марочный ассортимент — набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий — торговый ассортимент товаров.

Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия. С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказания услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

Одним из показателей товарного ассортимента характеризуются широтой, количеством позиции в каждой ассортиментной группе и соотношением между предполагаемым ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечно использования, каналов распределения и цен. Показатель широтой Ш существует, как действительный Шд так и базовый Шб. Различия идёт лишь в том, что действительная идёт в наличии, а базовая применяется для сравнения. Коэффициент широты Кш — выражается, как отношение действительного количества, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому [2].

Широта ассортимента зависит от насыщенности рынка и спроса. В ситуации, когда спрос превышает предложение производитель и продавец диктует свои цены на рынке. С увеличением ассортимента возрастают расходы на сырьё, расширение производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки и т.

Этот показатель является критерием конкурентно — способности торгового розничного предприятия. Формирования ассортимента — проблема подбора конкретных товаров их отдельных серий. При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, берётся за основу потребительские требования определённых групп. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него.

Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты, взамен существующих или в дополнение к ним. Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора его заместителя , в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия.

Его главная задача — принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: Насущный вопрос для предприятия изготовителя — необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия.

И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию универсализацию изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: Неполное использование в сравнении с дифференциацией потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии — дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга.

В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом — уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов. Наряду с правильным формированием ассортимента, важной задачей является обеспечение его устойчивости. Показатель устойчивости У позволяет удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Одним из показателей характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине является коэффициент устойчивости, где отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей Шу , к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп Шд [3].

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:. Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается, комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Для характеристики розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широтой и частично глубина позволяют характеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учёту реализации.

Ещё один из показателей ассортимента является полнота, удовлетворяющая одинаковые потребности П. Показатель полноты бывает как действительный Пд , так базовый Пб. Коэффициент полноты Кп есть отношение действительного показателя полноты к базовому. Фактическая полнота ассортимента и её динамика являются грамотной ассортиментной политикой.

Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объёмов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчёты, имеют высокую степень надёжности.

От того, как часто происходит обновление ассортимента настолько удовлетворяют психологические социальные потребности. Постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано определёнными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. На этом основании обновление ассортимента так же должно быть рациональным. Показатели структуры ассортимента выражается в натуральном или денежном выражении.

Когда преобладание дорогих или дешёвых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платёжеспособность сегмента потребителей на который ориентируется торговая организация. Относительный показатель структуры Ci отдельных товаров I. Гармоничность ассортимента — свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и использовании. Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена.

Ассортиментная политика торгового предприятия — это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности.

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. К экономическим факторам относят денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы к ним относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др. К демографическим факторам изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи. Природно — естественные факторы — это климатические условия, продолжительность времён года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.

Специфические факторы оказывают разное значение на ассортиментную политику в каждом конкретном магазине, зависящих от типа и размера магазина, его специализации, технической оснащённости, условий товароснабжения наличия стабильности источников, отдалённости, вида, поставщика , численности и состава обслуживаемого населения, транспортных условий, наличие др. При формировании в рознично торговой сети ассортимента не продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного товара или неудовлетворительного качества предположительного товара покупатель, как правило, не откладывает. А ищет ему замену с аналогичными удовлетворяющими потребностями. На спрос многих товаров оказывает влияние сезонности и производства со сменой времени года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах. Ассортиментная политика в розничной торговой сети важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляются номенклатуру своей продукции, стремясь получить всё новые и новые прибыли.

Ассортимент же является частью розничной стратегией и оружием в конкурентной борьбе это предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Надо обратить внимание на стадии жизненного цикла товара:. Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся одновременно на рынке, в разных жизненных циклах. Номенклатура товара находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме относительно стабильные объёмы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.

Принцип синергизма товары и услуги внутренне увязаны и дополняют друг друга. Масштаб деятельности фирмы определяет широкую экономию. Принцип стратегической гибкости преодолевает недостаток, построение стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, требуют разнородных экономических, культурных и политических условий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы, что сказывается на деятельности фирмы.

Такой принцип требует финансовых затрат и под силу крупным фирмам. Ориентируются на одну ассортиментную группу характерна для специализированных магазинов. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов обувь, одежда, галантерея.

Ориентация на место производства товара это менее распространено , подходит тем торговым организациям, которые ориентируются на производство в определённом географическом регионе одежда из Германии, Белорусский трикотаж и т. Обеспечивает соответствие ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Ориентация на определённый уровень цен означает, что торговая организация подбирает ассортимент таким образом, чтобы соответствовало платежеспособности покупателей.

Ориентация на самообслуживание может сочетаться с другими принципами формирования ассортимента, но чтобы товары имели несущую информацию о нём и достаточно просты, и не требовали дополнительной консультации продавца. Ориентация на широту и глубину ассортимента товара. Ширина и глубина ассортимента в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из принципов правильного формирование ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Рентабельность является главным фактором для функционирования торгового предприятия.

При построении ассортимента необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя. Ценовые линии — где совокупность цен на одинаковый товар, будет рознится с качеством. Используется перекрёстная эластичность для изменения взаимосвязи товаров. Можно это сделать методом переключения спроса с одного товара на другой. Товарная политика предприятия - комплекс действий торгового посредника на основе наличия у него чётко сформулированной программы действий на рынке.

Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождение для товаров оптимальной товарной ниши сегментирование рынка , разработку ценовой политики, послепродажного сервиса и т. Товарная политика разрабатывается на основе данных о состоянии спроса и предложения, наличия товаров заменителей, общего состояния рынка.

Рынок — это сложное и многостороннее явление, которое характеризуется разным уровнем своего развития, особенностями исторического, социального, культурного характера, присущих различным странам; это та среда, в которой только могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения; то есть это с одной стороны сфера отношений между субъектами экономики, а с другой - составная часть рыночной экономики, куда входят сферы производства товаров, их потребления и распределения, а также элементы планирования и регулирования экономики.

Постоянный анализ рыночной среды, оценка и продуманное применение полученной информации — залог успешной работы любой фирмы.

Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта данной продукции [10]. Начать свою деятельность по оценке конъюнктуры лучше всего с общего исследования рынка, то есть оценки общеэкономической ситуации на нем. Рыночное окружение устанавливает пределы того, что может быть достигнуто.

Такая оценка позволяет вовремя и без серьезных затрат изменять маркетинговую политику относительно ассортимента и объемов реализуемой продукции, своевременно вести поиск новых рынков сбыта, новых видов товаров, способов их продвижения, оптимизировать затраты и определять потребность в инвестициях.

Проведению анализа способствует рассмотрение коньюнктурообразующих факторов, которые можно подразделить на две группы - постоянно действующие и временные.

Постоянно действующие коньюнктурообразующие факторы особенно проявляются на рынке промышленных товаров и услуг. Он основная причина структурной безработицы. Этот критерий особенно важен для товарных рынков. Ничто так не нервирует субъектов экономической деятельности как отсутствие информации. Колебания национального курса валюты либо помогают отечественным производителям в конкурентной борьбе с импортными товарами небольшое обесценивание национальной валюты и как следствие удорожание импортных поставок , либо ставит их в невыгодное положение, когда намного дешевле привезти из-за тридевять земель, чем произвести на месте.

В последнее время это основные параметры, определяющие технологию производства и требования к свойствам товара. Кроме постоянных факторов, которые необходимо учитывать любому участнику рынка, существуют и такие, которые зависят от специфики реализуемых товаров или услуг, среди которых можно выделить:.

Нивелировать этот фактор в какой-то степени позволяет НТП;. Социальные конфликты особенно опасны для ключевых отраслей экономики, имеющих государственное значение ВПК, горнодобывающая промышленность. Стихийные бедствия, часто приводящие к нарушению деятельности целых отраслей экономики и иногда серьёзным экологическим проблемам, что в свою очередь вызывает кризисы в сопутствующих секторах экономики.

Показатели спроса на внутреннем рынке отражают характер потребления на рынках потребительских товаров и включают в себя данные об оптовой и розничной торговле, движении товарных запасов, объеме внутренних перевозок грузов. На внешнем рынке такими показателями спроса выступают валовой импорт и валовой экспорт. Рост этих показателей говорит о повышении потребности в товаре, а снижение — о ее снижении. Величину спроса можно оценивать и по таким расчетным показателям, как емкость Е р , доля Д , и насыщенность Н рынка.

Емкость рынка означает возможный объем спроса и объем реализации на рынке товара при данном уровне цен и за определенный период времени, обычно в течение года.

Емкость национального рынка по любому товару за год рассчитывают на основе данных внутренней и внешнеторговой статистики в натуральных физических единицах или по стоимости по следующей формуле:.

Э к — экспорт косвенный вывоз комплектующих. Учет косвенного экспорта и импорта, а также движение товарных запасов зачастую трудно учитывать, поэтому на практике расчет емкости рынка производят по упрощенной формуле:.

Сравнение емкости рынка за ряд предшествующих лет позволяет судить об изменении экономической ситуации. Снижение доли рынка говорит о неблагополучном положении фирмы и должно стать сигналом для пересмотра маркетинговой, производственной программ. В то же время большая доля рынка еще не гарантирует получение желаемого финансового результата без постоянного контроля за величиной издержек. Чем меньше значение показателя, тем перспективнее этот рынок для сбыта [13]. Показатели валютной и кредитно - денежной ситуации показывают ожидания участников рынка, исходя из существующих на данный момент предпосылок.

Они являются важным барометром конъюнктуры рынка. Их можно характеризовать абсолютными величинами в денежном выражении и относительными индексы цен , характеризующие изменения во времени. По сути дела, в динамике цен отражается движение всех остальных показателей и влияющих на них факторов, так как цена это многосоставная величина. Соотношение цен на собственную и конкурентную продукцию всегда должен быть перед глазами, так как ценовой фактор один из основных при принятии решения о совершении покупки.

Изучение ценовых показателей представляется сложной задачей из-за специфики многообразных товарных рынков, наличия нескольких рядов ценовых показателей на один тот же товар, не всегда надежной и доступной информации о ценах. Поэтому при анализе ценовых показателей следует полагаться на детальное знание товара и его рынка, изучение всех имеющихся на товар рядов цен, учет зависимости результатов анализа от квалификации экспертов.

Обычно конъюнктурные прогнозы используются для определения тактических действий на близкую перспективу не более 1 года так как именно в этих временных пределах можно достаточно точно предсказать характер изменений на рынке для нашей страны даже на год нельзя с достаточной степенью надежности сделать прогноз из-за непоследовательного вмешательства государства в частный сектор экономики и отставания правовой базы от современных реалий жизни.

Хотя, в некоторых случаях фирмам нужно разрабатывать долгосрочные лет и среднесрочные от 3 до 5 лет прогнозы товарных рынков, потому что от этого зависит процесс разработки стратегических планов развития предприятия и завоевания рынка. В этом случае прогнозы носят усредненный обобщенный характер и делаются лишь по общим направлениям развития соответствующих рынков. В мировой практике разработано несколько методов прогнозирования, из которых наибольшее практическое применение нашли следующие: Экспертные оценки, метод экстраполяции, математическое моделирование, графический анализ.

Метод экстраполяции заключается в переносе явлений, имевших место на рынке в пошлом и настоящем на предстоящий период. Это простой, но не совсем достоверный метод. Вследствие чего может применяться лишь в тех случаях, когда есть уверенность, что в будущем будут действовать те же факторы, что и в предшествующий период характер их воздействия не измениться. Метод экспертных оценок или метод Дельфы основан на привлечении группы экспертов для серьезного экономического анализа основных факторов, влияющих на ситуацию на рынке и выработке собственных прогнозов каждым членом экспертной группы.

Прогнозы получаются во многом субъективными так как многое зависит от профессионализма консультанта, а значит, может использоваться только в комплексе с другими методами. Методы математического моделирования, основаны на выявлении функциональной зависимости между отдельными показателями на основе имеющихся за ряд предшествующих лет данных о конъюнктуре товарных рынков и выражают их в виде системы уравнений.

Он позволяет оценивать динамику отдельных экономических показателей для выявления схожих моментов в их поведении, с тем, чтобы определить характер их изменений. Применяется преимущественно на товарных и фондовых биржах так как кривая изменения цены аккумулирует в себе основные коньюнктурообразующие факторы, а также на рынках нефти, цветных металлов и т.

Ассортиментная политика предприятия

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия.

Знание особенностей этого поведения — существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т. Спрос - это платежеспособная потребность, то есть сумма денег, которую покупатели могут и хотят потратить на приобретение необходимых товаров [15]. Рыночный спрос определяется суммированием величины спроса, предъявляемого каждым покупателем при разных уровнях цены. Спрос своеобразная шкала, показывающая количество приобретаемого товара и потенциальной потребности в нем на рынке по разным возможным ценам при неизменности остальных факторов т.

Зависимость объемов покупок от уровня цен называют законом спроса. Основным этапом перед непосредственным сегментированием рынка является выбор обоснованных критериев, которые будут различными для потребительского и промышленного рынков:.

Результат сегментации рынка — это характеристики товара, его свойства, которые покупатели хотели бы видеть в нем. Современный потребительский рынок характеризуется плотной конкуренцией среди однородных товаров и товаров субститутов взаимозаменяемых , в результате возникает необходимость все больше внимания уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки. В процессе осознания и обоснования необходимости совершения покупки покупатель находиться под постоянным воздействием экономических, политических, социальных, культурных, психологических факторов.

Кроме того, собственные личностные характеристики играют большую роль в процессе принятия решения о покупке. Фрейд считал, что реальные психологические силы, побуждающие человека к действию, лежат в его подсознании, то есть он до конца не осознаёт мотива своего поведения.

На этом утверждении основано большинство рекламы воздействующей на подсознательные элементы психики человека. Американский ученый Маслоу попытался выстроить человеческие потребности в иерархическом порядке по степени их значимости и представил их виде пирамиды. В её основании лежат потребности, оказывающие наибольшее воздействие на личность и поведение. Каждый человек получающий поток информации через свои органы чувств по-своему её интерпретирует и формирует собственное представление о том или ином предмете.

Восприняв информацию и усвоив её, относительно какого-либо товара или ситуации, человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие её. При анализе процесса принятия решения о покупке следует выявить роли людей, так или иначе вовлеченных в этот процесс.

Распределение ролей может выглядеть так: Производителю и продавцу важно знать, как потребитель осознает свои потребности и удовлетворение, каких из них он связывает с приобретением данного товара. Человек начинает искать информацию о товарах, способах удовлетворить ее. Управление источниками информации позволяет влиять на процесс принятия решения.

После сбора информации наступает стадия оценки альтернативных вариантов решения проблемы, исходя из того, что каждый товар с точки зрения покупателя есть набор свойств, из которых выделяются наиболее важные в данный момент.

Преимущество получает тот продукт, который обладает наиболее полным пакетом значимых для покупателя свойств [17]. Самым последним этапом в совершении покупки является реакция на неё потребителя. Если клиент доволен своим приобретением, то он придет вновь, а если товар не оправдывает надежд, то это грозит падением уровня спроса и как следствие сокращением доли фирмы на рынке по этой позиции, а так же потерей доходов.

Если же все вышесказанное перевести в графическую форму, то зависимость величины спроса от цены называется законом спроса при всех прочих равных условиях снижение цены ведет к возрастанию величины спроса и наоборот. Снижение цен расширяет покупательскую способность, что увеличивает число потенциальных покупателей.

Влияние всех факторов обозначенных ранее может смещать кривую влево или вправо. Количественно величина их влияния определяется таким показателем как эластичность спроса мера реагирования одной переменной на изменение другой , Эластичность выражается коэффициентом как процентное изменение одной переменной в ответ на изменение другой.

Наиболее популярна ценовая эластичность спроса. Если коэффициент эластичности больше или равен 1, то спрос эластичен, то есть легко реагирует на любое изменение цены рис.

Если же показатель эластичности менее 1, то цена не является решающим фактором при совершении покупки, причем математический знак при проведении расчетов не имеет значения рис. Показатель может быть рассчитан по любому признаку, имеющему количественное выражение, то может применяться для выработки прогнозов.

Кроме того, наиболее эластичны товары, занимающие наибольший удельный вес в бюджете покупателя. Причем чем меньше временной промежуток, тем не эластичнее спрос, так как люди медленно адаптируются ко всему новому, в том числе и новым товарам на рынке.

Значит, величина спроса зависит еще и от времени нахождения товара на рынке. Q количество единиц товара. Кроме самой кривой спроса его характеристикой может служить кривая безразличия, показывающая предпочтения потребителей при выборе товаров для покупки. Анализ потребительского спроса на основе кривых безразличия строится на том, что:.

Если покупателю все равно, какую комбинацию товаров предпочесть, то он находиться в положении безразличия. Графическим изображением этого является кривая безразличия рис. Название объясняется тем, что в каждой точке имеет место набор, дающий одинаковое удовлетворение потребителю. Кривая безразличия представляет собой совокупность точек, на которых расположены альтернативные комбинации двух товаров, приносящих одинаковое удовлетворение и к выбору из которых покупатель безразличен.

Она имеет отрицательный наклон, отражающий тот факт, что потребитель получает удовлетворение от обоих товаров при соблюдении следующего условия: У, что бы сохранить общий уровень полезности. Перемещение вдоль кривой характеризуется предельной нормой замещения товара Х на товар. У, измеряющей желание склонность потребителя обменять один товар на другой.

Какое сочетание товаров может позволить себе человек показывает бюджетная линия, наложенная на график кривой безразличия. Бюджетное ограничение представляет собой совокупность всех комбинаций товаров Х и У, то количество благ, которые покупатель может реально приобрести при данных ценовых, ассортиментных, доходных ограничениях, то есть У количество товара. Наложение друг на друга кривых безразличия и бюджетной линии покажет наиболее выгодный для потребителя набор товаров в точке их соприкосновения, которая должна удовлетворять нескольким условиям: Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов так как позволяет оценить потенциальные возможности рынка и влиять на такую экономическую категорию как спрос.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Для эффективной организации управления качеством продукции необходимо, чтобы был не только ясно выделен объект управления, но и чтобы четко были определены категории управления, то есть явления, позволяющие лучше осознать и организовать весь процесс.

В отношении управления качеством продукции следует выделить как минимум следующие категории: Объект управления — качество продукции. Иногда в качестве объекта выступает конкурентноспособность, технический уровень или какой либо другой показатель, характеристика. Как объект управления может выступать либо вся совокупность свойств продукции, либо какая то их часть, группа или отдельное свойство. Цель управления — уровень и состояние качества продукции с учетом экономических интересов производителя и потребителя, а также требований безопасности и экологичности продукции.

Речь идет о том, какую совокупность свойств и какой уровень качества следует задать, а потом достигнуть и обеспечить, чтобы данная совокупность и данный уровень соответствовали характеру потребности.

При этом возникают вопросы эффективности производства и потребления, доступности цены для потребителя, уровень себестоимости и прибыльности продукции для её разработчика и производителя.

Нельзя также упускать из виду сроки разработки продукции, развертывания ее производства и доведения до потребителя, что напрямую связано с конкурентоспособностью. Субъект управления — управляющие органы всех уровней и лица, призванные обеспечить достижение и содержание планируемого состояния и уровня качества продукции. Методы и средства управления — способы, которыми органы управления воздействуют на элементы производственного процесса, обеспечивая достижение и поддержание планируемого состояния и уровня качества продукции.

Общество с ограниченной ответственностью было принято согласно закону со статьёй ГК и Федеральным законом от 8 февраля года. Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода.

В основном ориентирован на покупателей со среднем уровня дохода. Торговая организация имеет очень удобное место расположение, так как рядом находится две школы, поликлиника, стадион, концертный зал, сбербанк, продуктовый магазин. Это говорит о том что в нём всегда будут покупатели. Имеется два складских помещения кладовая, туалет, кухня общей площадью ,8 м 2 , площадь занимаемая администрацией составляет 35,1 м 2. Площадь торгового зала составляет ,4 м 2. Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи.

В торговом зале используют стеновые панели, решётки, прилавки, кронштейны, стеклянные витрины, манекены. В подсобных помещениях используют следующее оборудование подтоварники для хранения товара в упакованном виде, стеллажи, кронштейны, вешала.

Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, но к сожалению не каждый руководитель организации позволит иметь в магазине современное оборудование.

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. По состоянию на Среднемесячный оборот магазина составляет рублей. За восьмилетний срок существования в магазине человек сделали покупки, это в среднем человек в месяц. Магазин работает с Газэнерго банком, поэтому без особого труда можно оформить кредит.

Остальная часть товара принимается на реализацию поставщиков. Режим работы оптимальный, т. График выхода на работу рационален, так как соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную — заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации и еженедельно занятия по продажам.

Оценку качества труда заведующих даёт директор и его заместитель. При снижении уровня качества труда, как правило, это не выполнение работниками своих функций, нарушении трудовой дисциплины, плохое обслуживание покупателей и другие упущения в работе, к работникам применяются дисциплинарные наказания в виде лишения премии, а в крайнем случае, увольнения.

Структура аппарата управление торгового предприятия представляется линейной системой. Она предполагает непосредственное подчинение всех категорий работников руководителю организации. Ассортимент женской одежды представлен такими группами: Ассортимент мужской одежды представлен такими группами: Рентабельность показывает сколько процентов составляет прибыль в товарообороте. Этот уровень рентабельности следует исчислять не по всей балансовой прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объёма товарооборота.

Рентабельность продаж находится в прямой зависимости от уровня валового дохода, находящейся в расположении торгового предприятия и обратной от изменения уровня издержек обращения. Сумма прибыли в свою очередь зависит от ряда факторов изменения объёма товарооборота, уровней валового дохода и издержек обращения, сумм прибыли и убытков от реализации прочих активов, внереализационных доходов, расходов и потерь. Перевыполнения плана товарооборота привело к росту прибыли в рублей. Это свидетельствует об укреплении её финансовой устойчивости.

Предприятие стабильно, развивается, платёжеспособно, своевременно рассчитывается по платежам. Задолженности перед бюджетом и своими поставщиками не имеет. Формирование торгового ассортимента — одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентноспособность. Исследование показало, что основную часть ассортимента составляет верхняя одежда, костюмы, блузки, юбки, брюки, трикотаж и кожгалантерея.

Целевая категория покупателей — жители близлежащих домов с низкой и средней покупательской способностью. В году его общий объём составил рублей, что на рублей больше, чем в году. Показатели представленные в таблицах позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара.

В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам товара. Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, то есть данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент — значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

Сущность АВС — анализа строится на основании принципа Парето: Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Далее проводим ранжирование ассортимента убыванию вклада в товарооборот каждой позиции таблица 4. Данный метод позволят определить оптимальное соотношение групп и видов в розничной торговой организации с учётом основных требований для достижения поставленной цели.

Метод предусматривает деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. АВС — анализ широко применяется в различных торговых организациях.

Выделение групп проводится на основе использования одного из следующих параметров;. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости. Рассчитывается он по формуле;. Из данного перечня товара представленного в таблице 6, выбирается в порядке убывания те группы товара, которые пользуется спросом покупателей.

Коэффициент широты рассчитывается по формуле. На основе полученных выше данных предлагаем расширить ассортиментную группу плащей до 16 различных моделей по цвету, размеру, фасону, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Эта группа товара пользуется спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости. Предлагается закрыть обувной отдел, так как цены не рассчитаны на покупателя средним уровнем достатка, тем самым не пользуется спросом у покупателей.

Составление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициент установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина.

Блузки, юбки, брюки, трикотаж находятся в стадии зрелости поэтому новинки появляются еженедельно. В период сезонности товара той или иной группы предлагается не ходовой товар убирать на хранение, тем самым освобождать площади для сезонного товара.

Ассортимент и товарная номенклатура товаров. Все материалы в разделе "Маркетинг". Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации. Анализ состояния разнообразия в магазине "Силуэт". Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров. Показатель Высока покупательская способность Средняя покупательская способность Низкая покупательская способность Ассортимент товаров 23,81 28,57 19,05 Цены на товар 19,05 9,52 4,76 Качество товара 28,57 19,05 23,81 Культура обслуживания 14,29 23,81 28,57 Место расположения магазина 9,52 4,76 14,29 Интерьер магазина 4,76 14,29 9, Наименование товара Реализация товара в единицах в рублях Костюмы Платье 41 Пиджак 94 Брюки Юбка Блуза Трикотаж Куртка Плащ 3 Пальто Платки 80 Кожгалантерея 54 Обувь 6 ИТОГО: Наименование Сумма реализации в рублях Ранжирование Пальто Куртка Костюмы Брюки Блуза Трикотаж Юбка Кожгалантерея Пиджак Платье Обувь Платки Плащ итого Группа Новина ассортимента за год, в штуках Широта действительная, в штуках Коэффициент новизны А 0,04 В 15 86 0,17 С 1 3 0, Понятие и классификация товарных марок.

Грамотная ассортиментная политика- мастер-класс Ирины Бородавко и Галины Галышиной. Ассортиментная концепция предприятия по материалам ЗАО "Автоком". Ассортиментная политика как направление маркетинговой деятельности туристской фирмы. Анализ спроса и ассортиментная политика предприятия. Ассортиментная политика предприятия 3. Ассортиментная политика аптечных учреждений.

Ассортиментная политика предприятия 2. Стратегический подход к управлению ассортиментом.

Материалы по теме
Для того, чтобы оставить комментарий, Вы должны авторизоваться.
Гость

Несмотря на факторы, перечисленные выше, большинство российских организаций при формировании ассортиментного портфеля не всегда проектируют ассортимент, исходя из рыночных потребностей, базируясь только на стремлении увязать ассортимент с производственными возможностями, опытом технологов, традициями производства. В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Результаты подобного анализа составляют основу разработки стратегии и оценки ее эффективности.