Методы сложных продаж - Статья «Продажа решений на рынке b2b»

Сложные продажи требуют особой подготовки от коммерческой службы. Потребитель покупает товар или услугу не потому, что испытывает нужду в самом продукте, а исходя из своего представления о выгоде. Именно поэтому основной задачей бизнеса стало создание клиентской ценности.

Однако усилий на этот процесс затрачивается все больше, а прирост эффективности становится все меньше. Налицо тенденция к перемещению конкурентных преимуществ на микроуровень, в разряд нюансов — наиболее значимых для клиента особенностей продукта 1. Менеджер по продажам должен глубоко погружаться в проблемы заказчика — именно эти знания помогут выделиться среди конкурентов.

Рассмотрим подробнее, как ее преодолеть. В компании, в которой принята идея создания клиентской ценности, видение клиента формируют отдел продаж и служба маркетинга, они же являются первой инстанцией получения обратной связи — информационных потоков с рынка. Но на практике именно эти звенья сегодня меньше всего задействованы в процессе создания ценности.

Рассмотрим, какие потребности соответствуют каждому из порядков. Это главная потребность клиента, причина, по которой он к вам обратился. Если у вашей компании преимущество I порядка, потребитель придет к вам, потому что получить эту услугу больше негде. Преимущество I порядка делает компанию монополистом на своем рынке. Их удовлетворение значительно повышает эффективность бизнеса клиента. Приобретая системы телекоммуникации, он хочет избежать трудностей, связанных с надзорными органами например, без проблем получить разрешение на использование частот , с обслуживанием систем, с их интеграцией в технологический процесс.

Все более или менее серьезные компании так или иначе решают эти задачи — а значит, вы на рынке не уникальны. Потребности III и IV порядка. Это потребности, из которых состоит неудовлетворенная потребность II порядка. Работа с потребностями III и IV порядка — это и есть работа с нюансами на микроуровне. Сегодня все серьезные компании предлагают сервисные услуги потребность II порядка , но у каждой есть уникальные преимущества: Но все эти нюансы действуют лишь применительно к потребностям III и IV порядков.

Порядков потребностей может быть и больше, но, чтобы сегодня продать сложное техническое решение, в большинстве случаев достаточно исследовать потребности III и IV порядка.

При изучении бизнеса клиента и определении потребностей I—IV порядка удобно использовать диаграмму Исикавы 3. Главное достоинство этого метода в том, что он позволяет точно определять иерархию потребностей, охватывая бизнес клиента целиком. Построение диаграмм Исикавы — это первый шаг в создании инструмента, позволяющего работать с клиентами на микроуровне. На данном этапе рабочая группа выявляет потребности клиента чисто гипотетически на основании своего предыдущего опыта общения с покупателями из разных целевых клиентских групп.

Чтобы наладить продажи технически сложных товаров, во-первых, отметьте на диаграмме потребности потенциального клиента, которые вашими предложениями нюансами удовлетворяются лучше, чем предложениями конкурентов либо к которым одинаковый подход у всех основных игроков рынка , а во-вторых, обозначьте, в отношении каких потребностей ваши решения уязвимы.

После того как матрица преимуществ сформирована, составьте грамотное коммерческое предложение. Рассмотрим это на примере.

Клиент планирует модернизацию участка цеха. Сначала менеджер построил диаграмму Исикавы для определения потребностей клиента и выявил преимущества решений своей компании все они — III порядка. Они помогут прояснить истинное положение дел компании-покупателя, уточнить ее потребности и раскрыть воронку продаж. Вопросы должны быть открытыми и направленными только на ту часть бизнеса, которая интересна продавцу, так как позволяет ему продвигать преимущества своих решений. Кроме того, в ситуационных вопросах не следует упоминать о проблемах клиента, в начале встречи потенциальный покупатель не готов обсуждать свои трудности.

Для этого предназначены вопросы иного типа — проблемные. Ответ на поставленный вопрос очевиден — техническая поддержка для клиента важна, ведь речь идет о длительном периоде эксплуатации технологического оборудования.

Такой подход только приветствуется — не стоит устраивать потенциальному покупателю допрос, тем более в ходе первой встречи. Чтобы полностью раскрыть воронку 1, ситуационный вопрос должен быть примерно таким: Для раскрытия воронки 2 можно задать вопрос: Тогда менеджер задаст следующий вопрос: Цель закрытого вопроса — выяснить, что подобная воронка в бизнесе клиента действительно присутствует.

Это необходимо, если наличие проблемы в бизнесе покупателя не очевидно для менеджера. Также не стоит спрашивать: После того, как началось проникновение на микроуровень потребностей клиента, менеджер может применять технологию SPIN5.

И только после этого продавец сможет сформировать коммерческое предложение, основанное на уникальности. Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас.

Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:.

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:. Школа Генерального Директора Владимир Соловьев о победе в переговорах.

Сложные продажи: как подготовиться к крупной сделке в 4 этапа

Управление компанией Юридические и налоговые вопросы Управление командой Маркетинг и реклама Интернет-маркетинг Отношения с партнерами Составление договоров Отношения с конкурентами Тенденции рынка Бизнес-кейсы Реализованные идеи Банки Все 21 тема.

Школа Генерального Директора Региональные мероприятия Конференции. В последние годы потребители технологически сложных продуктов теряют лояльность к брендам и легче переходят к альтернативным поставщикам, что влечет падение оборотов компаний-производителей. Как же эффективно исследовать потребности клиента и наделить предложение высокой ценностью?

Для каждой группы клиентов диаграммы должны быть индивидуальными. Центральная идея исследования располагается в центре карты. В нашем случае это потребность II порядка, затем идут более мелкие потребности III порядка, определяющие исходные гипотезы и вопросы. Метод основан на изучении потребностей клиента посредством поиска ответов на вопросы: Подписка на статьи Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку.

Статья «Продажа решений на рынке b2b» | Андрей Анучин

Школа руководителя Проверьте свои знания и приобретите новые Записаться. Самое выгодное предложение Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас. Выбор редактора Дайджест самых нужных статей. Рекламодателям Обратная связь Контакты Оформить подписку. При клике отсылаем событие GA Click jQuery " yw0 a.

Это бесплатно и займет всего минуту! У меня есть пароль. Пароль отправлен на почту Ввести. Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш!

Материалы по теме
Для того, чтобы оставить комментарий, Вы должны авторизоваться.
Гость

Поэтому очень важно развивать коммуникативные навыки.